Nowy wymiar relacji, czyli jak SPRZEDAWAĆ twarzą w twarz

Nowy wymiar relacji, czyli jak SPRZEDAWAĆ twarzą w twarz

Nowy wymiar relacji, czyli jak SPRZEDAWAĆ twarzą w twarz

team-965093_1920 pixabay geralt

W czasach ogólnej komputeryzacji, internetu i sprzedaży online – można mieć poczucie, że sprzedaż która odbywa się twarzą w twarz jest coraz trudniejsza – szczególnie dla osób, które nie mają wcześniejszego doświadczenia w tym temacie. Mając jeszcze na uwadze to, iż powszechnym stało się „negocjowanie” przez Klienta ceny w bardzo „subtelny” czasami sposób: „za drogo” – osobie, która ma za zadanie sprzedać – ręce mogą opaść do kolan.

Jak się przygotować do sprzedaży, by dać sobie jak największe szanse? Oto pięć sugestii jakie mogłabym Ci dać na początek jako kluczowe

Nowy wymiar relacji: H2H

Jeszcze do tej pory mówi się o sprzedaży B2B (business to business) albo B2C (business to Customer), jednak wg mnie powoli zaczynają one najzwyczajniej w świecie (NARESZCIE!!!!!! J ) odchodzić do lamusa, ponieważ zaczyna je coraz bardziej wypierać relacja H2H (human to human), czyli CZŁOWIEK DO CZŁOWIEKA.

W sprzedaży zaczyna królować sprzedaż CZŁOWIEKOWI, a nie sprzedaż produktu.

keyboard-621830_1920

Różnica jest kolosalna, ponieważ w całym procesie sprzedaży większą rolę dla sprzedającego zaczyna grać Klient, jego potrzeby i relacja z nim, niż sprzedaż, która tak naprawdę jest „efektem ubocznym” wypracowanej relacji. Takie podejście do relacji biznesowej niesie w sobie jeszcze więcej korzyści – taka praca daje zdecydowanie więcej satysfakcji – powiedziałabym nawet, że staje się przyjemnością. Warto? 😉

Bądź gotowa na obiekcje

Wypracowana relacja nie zawsze się sprawdzi, jeżeli Klient będzie miał mocne obiekcje. Obiekcje oczywiście mogą być tym większe, im droższy produkt sprzedajesz. W przypadku, kiedy inwestycja dla Klienta nie jest zbyt duża, a Wasze relacje są bardzo dobrze zbudowane – Klient może Ci zaufać i dokonać z Tobą transakcji mimo wątpliwości. Jest to związane z tym, że wartość straty, jaką może ponieść w razie niezadowolenia nie będzie tak duża, jak wartość relacji z Tobą ALBO – ufa, że w przypadku niezadowolenia – pomożesz mu wybrnąć z sytuacji i zniwelować ewentualne koszty/szkody. Dlatego namawiam do spisania sobie wszystkich obiekcji jakie mogą się pojawić – te, które Tobie przychodzą do głowy. Zaangażuj w to także osoby niezwiązane z Twoim produktem – rodzinę, przyjaciół, znajomych na spotkaniach, żeby się wypowiedzieli w tym temacie i wychwytuj jakie obiekcje mogą oni mieć, abyś na wszystkie była przygotowana i potrafiła sobie z nimi poradzić.

person-woman-apple-hotel

Niestety jesteśmy mistrzami w wyciąganiu wniosków…

Wyciąganie wniosków jest cenne – najcenniejsze wtedy, kiedy wyciągamy je z popełnionych błędów. Jednak w przypadku sprzedaży nie zawsze się to sprawdza. Nie powinniśmy samodzielnie wyciągać wniosków z tego co powie nam Klient – szczególnie na temat, który może wiązać się z produktem, który sprzedajemy.

Naszym zadaniem jest rozmawiać Klientem w taki sposób, aby powiedział jak najwięcej o sobie i swoich potrzebach.

Byśmy nie mieli wątpliwości – wówczas będziemy w stanie w odpowiedni sposób pokazać to, co sami oferujemy. Dla mnie sztandarowym przykładem tego ile i jakich wniosków można wyciągnąć jest stwierdzenie „Żyję zdrowo”. Co dla Ciebie oznacza zdrowe życie? Co to oznacza dla innych osób? Popytaj – ilość odpowiedzi może zaskoczyć…

Kto pyta, nie błądzi – a Ty słuchaj

PYTAJ – baw się w coach’a – zadawaj jak najwięcej pytań doprecyzowujących. Stosuj pytania otwarte, niech Klient odpowiada. Ty SŁUCHAJ. Twoim zadaniem jest dowiedzieć się jak najwięcej o POTRZEBACH Klienta, by wiedzieć jakie funkcjonalności w Twoim produkcie będą dla Klienta najważniejsze i pomogą mu zaspokoić deficyty jakie posiada lub udogodnić życie. Takie rozmowy mają też jedną olbrzymią wartość – potrafią uświadomić nam dodatkowe atuty tego, co oferujemy – z czego wcześniej nie zdawaliśmy sobie sprawy :) Taka dodatkowa wartość :)

team-965093_1920 pixabay geralt

Unikaj manipulacji

Trudne. Cała nasza komunikacja może być manipulacją. Samo budowanie relacji może być manipulacją. Jeśli nie jest szczere, jeśli bazuje jedynie na realizacji własnych celów mając za nic dobro i interes Klienta… To smutne i PRZESTRZEGAM PRZED TYM, ponieważ wcześniej czy później odbija się to nieprzyjemną czkawką.

Słowo „relacja” zakłada korzyść dla wszystkich stron biorących w niej udział, więc bądź szczera i autentyczna w tym co robisz.

Sam proces domykania sprzedaży – może się wydawać trudny i dawać poczucie manipulacji. Jest to najtrudniejszy element całego procesu, więc warto nad nim pracować i pozwolić sobie na dużo uważności w stosunku dla Klienta a także do siebie.

Miałam kiedyś przyjemność poznać starszego Pana, który sprzedając w sumie drogie produkty w sklepie – miał mistrza w kończeniu procesu sprzedaży. Na koniec rozmowy Pan Włodek jedynie zadawał pytanie – jedyne w formie zamkniętej: „To jak, piszemy zamówienie?”

Aleksandra Jarmużek

All original content on these pages is fingerprinted and certified by Digiprove